圣夫島家紡執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生應(yīng)邀出席第二屆中部家用紡織品博覽會(huì)，并作了主題為《家紡品牌銷售與加盟》的主題演講
      -------以下為現(xiàn)場(chǎng)直播的演講內(nèi)容

　　主持人：謝謝項(xiàng)總，項(xiàng)總是有感而發(fā)，是從自己的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中和大家分享了很多體會(huì)，非常感謝。床上用品還是我們生活中消費(fèi)的主流，下面我們請(qǐng)上海圣夫島家紡的執(zhí)行總經(jīng)理李勇平先生來給我們說家紡的品牌加盟及銷售，李勇平總經(jīng)理是家紡行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，從事家紡營(yíng)銷運(yùn)作12年，有請(qǐng)李總。   

　　李勇平：各位領(lǐng)導(dǎo)，各位朋友，大家下午好。我們現(xiàn)在流行一句話叫“剩者為王”，剩下來的剩，我們家紡也是一樣，這么多年的大浪淘沙，能夠剩下來的一定能做好。我本人從事家紡行業(yè)13年，前面幾位有領(lǐng)導(dǎo)、專家，從宏觀、行業(yè)趨勢(shì)、整個(gè)營(yíng)銷、設(shè)計(jì)，多角度、多領(lǐng)域的給我們提供很多的幫助和知識(shí)。我只做家紡，這么多年來，我不做其他的，而且我現(xiàn)在還是再做家紡，我將來我自己也是堅(jiān)定信心的做家紡。  

　　所以我給大家分享的是我十幾年來做床上用品的一些歷程和心得。不是從學(xué)術(shù)和理論的角度，完完全全是從市場(chǎng)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。很多的朋友是做加盟經(jīng)銷商的，我們的董研究員也介紹了，我們是比較突出的品牌。接下來我跟大家分享這塊的內(nèi)容。   
 
　　因?yàn)槲乙恢笔亲銎放频臓I(yíng)銷、策劃和管理，我的側(cè)重點(diǎn)更多的站在從市場(chǎng)的角度，從終端運(yùn)營(yíng)的層面跟大家分享，剛才我們李總李老師，在營(yíng)銷行業(yè)里面的專家，前面他給大家說了很多的知識(shí)和內(nèi)容，接下來我非常有信心，因?yàn)樗�是從高度，從宏觀上說了很多的實(shí)操性，我的內(nèi)容里非常的巧，因?yàn)槲以谶@么幾年帶領(lǐng)品牌，創(chuàng)品牌、打市場(chǎng)、做終端的過程中，有很多實(shí)際運(yùn)作的理念、工具，跟李總說的還是蠻一致的。  

　　今天我主要跟大家分享三個(gè)主題的內(nèi)容，一是家紡品牌加盟及銷售的五大誤區(qū)，二是英里終端的黃金法則，三是如何選擇加盟品牌。  

　　一是家紡品牌加盟及銷售的五大誤區(qū)：首先給大家介紹我們總結(jié)的五大誤區(qū)：1、品牌幌子，雜貨鋪?zhàn)印?、貨賣堆山，薄利多銷。3、廣告多、營(yíng)銷大。4、要求低、好加盟。5、夫妻老婆店，方向看不見。  

　　首先第一品牌幌子，雜貨鋪?zhàn)樱�大家有做很多年的，也有剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不管怎么樣，不爭(zhēng)的事實(shí)是我們這個(gè)行業(yè)里存在了很多的現(xiàn)象，你看到掛了這樣的一個(gè)牌子實(shí)際上這個(gè)店里面很多很雜的東西。品牌的分量是未來整個(gè)銷售市場(chǎng)放在第一位的，不管你到任何時(shí)候，我們要靠品牌的力量。所以我不從這個(gè)層面說，我說很現(xiàn)實(shí)的，為什么出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，我們這樣做，到底對(duì)我們經(jīng)銷商、加盟商是短期的利益還是長(zhǎng)期的利益。因?yàn)楹芏嗟慕?jīng)銷商面對(duì)這樣復(fù)雜的品牌競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，面對(duì)這樣經(jīng)濟(jì)環(huán)境的時(shí)候，他比較茫然，因?yàn)樽鲞@個(gè)行業(yè)很現(xiàn)實(shí)的，很多都是個(gè)人投資，幾乎沒有哪個(gè)國營(yíng)企業(yè)大財(cái)團(tuán)做家紡的品牌和代理，大部分都是個(gè)人的投資。所以說這種投資的回報(bào)的期望值特別迫切，特別高。

　　剛才前面專家都說了，品牌像小孩子一樣，是需要呵護(hù)、培養(yǎng)的，是急不來的，所以說我們做品牌的加盟、代理，沒有一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的規(guī)劃，你就不能做。因?yàn)檫@樣做下來，最后你看到的利益都是短暫的。所以我們很多的人都看不到長(zhǎng)遠(yuǎn)。但是在短期的利益和長(zhǎng)期的方向當(dāng)中，我們又得到了什么？我們很多人很清楚在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，你做的低端的，你做的雜貨的，你接觸的消費(fèi)群體，你接觸的品牌企業(yè)，方方面面整個(gè)的層面、層次就都因?yàn)槟銘?zhàn)略規(guī)劃形成了一個(gè)定格，這是可想而知的。  

　　第二、貨賣堆山，薄利多銷。這不是不好的，你看現(xiàn)在沃爾瑪、家樂福都采用了這種方式，但是我在這里要提醒的是貨賣堆山不是雜亂無章，貨賣堆山在這個(gè)角度來說，它是一種陳列意識(shí)，它是針對(duì)消費(fèi)者的一種心理，而采取的一種營(yíng)銷的手段。它通過一種氛圍來產(chǎn)生或者說引導(dǎo)消費(fèi)者的購買欲望和沖動(dòng)行為。所以大家一定是不能步入這個(gè)誤區(qū)，貨賣堆山一定會(huì)造成你的生意很好，這是錯(cuò)的。

　　家紡行業(yè)目前的全國市場(chǎng)，全國一片促銷，幾乎沒有哪一個(gè)品牌，哪一個(gè)市場(chǎng)不在做促銷活動(dòng)。所以這是一種誤區(qū)，一種錯(cuò)誤的判斷。薄利多銷也是我們現(xiàn)在很多品牌，很多終端的經(jīng)營(yíng)上，在應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)，大家都拼命的打折，很多人找便宜的東西，甚至是不惜影響這種質(zhì)量，毀滅自己店或者是品牌的影響力，覺得我只要量，但是往往我們的經(jīng)銷商做的很累，最后算下來量是銷了很多，但是最后盤點(diǎn)一下，掙了多少錢，有多少的利潤(rùn)，很多人最后一聲嘆息，說現(xiàn)在生意很難做，現(xiàn)在都不掙錢。這也是一種誤區(qū)。   

　　誤區(qū)之三：廣告多、銷量大。我們不是說廣告不好，廣告是對(duì)品牌的提升非常有利的措施，但是不是說廣告越多，銷量越大。我們認(rèn)為不是的，尤其是對(duì)家紡這樣的一個(gè)產(chǎn)業(yè)來說，我們今天探討了很多，有很多的共性，比如說我們的床上用品，它是一個(gè)隱私性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，它是一個(gè)體驗(yàn)性情感特別重的產(chǎn)品，它不是說靠你說好，它就賣的好，一定是要靠體驗(yàn)的好，用的好，才能賣的好。我們認(rèn)為，如果你的產(chǎn)品不好，你的服務(wù)不好，你的終端各方面規(guī)范不到位，你的產(chǎn)品做的越多越倒霉。我們還不如實(shí)實(shí)在在的把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好，做好消費(fèi)者的口碑。  

　　誤區(qū)之四：要求低、好加盟。我們也看到一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，在華孚樓梯口的指示牌上出現(xiàn)了一樓一線品牌，二樓二線品牌，后來涂掉了。我覺得這個(gè)舉動(dòng)反映了一種現(xiàn)象，也反映了目前整個(gè)行業(yè)的一種現(xiàn)狀。我們很多的經(jīng)銷商、加盟商在選品牌的時(shí)候，都希望品牌各方面做的越規(guī)范越好，提供的支持越多越好，但是對(duì)于加盟商的要求越低越好，這實(shí)際上是一種誤區(qū)。如果說一個(gè)沒有要求的品牌，那么我勸你也是不要去做，要慎重考慮。所以我們說到這個(gè)里面，我們提倡產(chǎn)品等于人品，品質(zhì)不能打折；另外我們要終端，要靠包裝，包裝不僅僅是講產(chǎn)品本身的包裝，它是一個(gè)系統(tǒng)；品牌等于責(zé)任，需要信任。如果說你選擇一個(gè)品牌的話，李總說的讓你怎么做就怎么做，這是最輕松的。但是不是所有的品牌都能做到這樣子，選到什么樣的品牌也是一種福氣，所有企業(yè)來說，選到好的經(jīng)銷商也是一樣。一個(gè)品牌企業(yè)都有自己的規(guī)劃，都有自己的規(guī)范系統(tǒng)。   

　　誤區(qū)之五：夫妻老婆店，方向看不見。加盟商要公司化運(yùn)作，我們針對(duì)現(xiàn)在行業(yè)加盟商的特點(diǎn)，我們提出來加盟商要公司化運(yùn)作，開創(chuàng)事業(yè)新起點(diǎn)。我們只是說你選擇的品牌要形成什么樣的互補(bǔ)，這是至關(guān)重要的。我們提倡經(jīng)銷商要做“1+1>2”的生意。我們提倡加盟商應(yīng)該拋棄夫妻老婆店的運(yùn)作理念和模式，應(yīng)該盡快的要給自己有規(guī)劃，要當(dāng)事業(yè)去做，要做區(qū)位品牌，成就真正的事業(yè)高度。