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秦瑞崗：穩中求勝，成就家紡“大家”

　作者：孫彩軍　2009-9-25

　　凱盛家紡從今年年初以來，一直在做終端網點的管理和團隊建設工作，全國各地的終端市場都將在這一拉網式的系統化培訓活動中跑起來。就秦瑞崗本人而言，用“和時間賽跑”這幾個字來形容他最近的日程安排再恰當不過了。

回想這二十多年來精心締造的家紡商業藍圖得以一步步實現，秦也越來越強烈的感受到要成就家紡行業的大品牌，依然任重而道遠。

走穩每一步 加快一小步

　　1984年，秦瑞崗獨自一人來到沈陽擺地攤做買賣，并因經營有方，生意越做越火，不久便進了當地的商場。正當生意越做越有樣子的時候，有顧客反映他賣的床品質量不穩定，因為那個時候秦都是從別人那里拿貨來賣，質量參差不齊，當然就無法保證。于是，秦便萌生了自己辦廠生產床品的打算。

　　1987年，國家政策允許私人辦廠，秦就懷揣著在沈陽淘得的第一桶金回到海門，租用海門鎮政府400多平米的簡易廠房，并在疊石橋市場找了一個小門面，雇傭十幾個工人，開始正規化運作起來。這就是凱盛家紡最初的雛形——海門凱盛繡品公司。

　　1996年，正規化的生產流程使得凱盛產品質量，在當時的市場上一直保持穩定上升態勢，同時也為凱盛品牌贏得了很好的口碑。而這時，秦的工廠已經由一個十幾人的小作坊，發展成為擁有一百多人的家紡生產企業，而且在生產和銷售方面，都達到了一定的規模。

　　1997年，當同行都還在磕破腦袋，往競爭愈顯激烈的疊石橋市場擠的時候，秦瑞崗超前的品牌戰略意識，已經開始將凱盛品牌融入了國際化大都市上海。成為南通家紡到上海注冊品牌最早的家紡企業。回憶起凱盛品牌落戶上海之初，秦說，主要是考慮上海這個城市的區位優勢，肯定有利于產品的市場拓展，擴大品牌知名度。在這方面，凱盛做到了比別人快一小步。

　　2000年，當秦瑞崗還在為品牌如何進入發展快車道而苦思冥想時，深圳的家樂福和麥當勞給了他深刻的啟發。凱盛品牌能否也學他們，實施“特許加盟連鎖經營模式”呢？。秦屬于下定決心就要立即執行的人。因此，11月份，凱盛決定實行加盟連鎖經營。在實施“特許加盟連鎖銷售模式”之初，凱盛便建立了自己的市場、研發、銷售等部門，為“特許加盟連鎖銷售”這一模式提供了強有力的服務支撐。

系統化管理 品牌化騰飛

　　建立了系統化的管理體系后，凱盛開始進入飛速發展的超車道。

　　2004年，凱盛家紡辦公基地正式遷往上海。其實，凱盛早在04年之前，在上海就有一個辦公場所——一間幾乎只能容納十幾個人的簡易小屋，工作環境比較艱苦。當公司搬進中期大廈時，凱盛的中層管理團隊已發展到100多人。

　　隨著國內家紡業呈現出快速增長的良好態勢，越來越多的企業開始加入到這場財富角逐的游戲中來。而此時，秦就開始意識到市場發展的不成熟，必將為少數企業提供短期逐利的機會，未來的3-5年，競爭必會讓更多劣勢企業慘淡出局。企業要想成為未來家紡市場的主宰者，必須具備真正的核心優勢和戰略眼光。雖然家紡產業的發展空間巨大，但真正形成規模和優勢的企業并不多見。這對于立志振興民族家紡品牌的秦來說，無疑是一種機會。

　　這一時期，凱盛的渠道拓展和銷售網點布局都在大手筆醞釀，到04年年底，凱盛全國加盟網點已覆蓋30個省市大中城市近500家，銷售額首次突破1億元。

　　當多數中小企業在巨大的市場壓力下徘徊不前時，凱盛家紡卻以自己的成功實踐完成了突破性的跨越，產品銷售和市場規模繼續保持較快增長。到了2005年，凱盛正式啟用“一體化情感家紡”的品牌定位，標志凱盛品牌的建設逐漸趨向完善。怎樣把家紡產品所要表達的人文內涵融合到品牌的理念中去，這是秦瑞崗最為關注的。凱盛品牌的定位從家居的配套性、整體性、一體化，符合消費者的多方位需求出發，同時滿足他們對居家生活的情感需求。根據這個定位的特殊性，凱盛的品牌口號“一個夢想，一種生活”也隨之誕生。

　　考慮到品牌發展的需要，同時也區別于同行的營銷模式，秦決定為產品尋找合適的形象代言人。這一想法在當時是絕對的超前意識，后來便引發了南通家紡請明星代言熱。在開會研討凱盛該由哪位明星代言的時候，大家都很難一下子決定下來。在最初為品牌定位的時候，凱盛的產品風格就定位時尚，產品檔次定位中高端。因此，經過征求很多人的意見，大家一致覺得范冰冰無論外型還是氣質上，都與凱盛追求的時尚內涵十分契合。

　　于是，到了2005年，公司實現銷售額近3億元。與同行相比依然保持了較快的增長速度。全年新增加盟網點接近100家，基本實現了對全國市場的覆蓋，構建起行業內最為強大的銷售網絡。