訪歐隨筆

    9月6日至17日，由上海楊浦區商委，上海國際家紡產業園主辦，上海駿易公司協辦組織了30多家家紡企業，共50人出訪法、比、荷、意、西五國進行“中歐家紡品牌合作商務活動”。參觀了法國巴黎、比利時布魯塞爾兩個展會，造訪了鹿特丹商務學院，與多國協會座談，與近40家歐洲家紡品牌企業對接，并考察了各種模式的家紡專營店，活動內容頗豐，大家收獲很大。

    歐洲一路行來，我對幾家國外商會（協會）及中外家紡企業講了三點印象，一是歐洲紡機企業保持穩定發展，得益于中國紡織企業發展的需求形成的廣闊市場。二是歐洲紡織及家紡生產企業快速萎縮，是全球經濟，特別是紡織（家紡）產業轉移的必然趨勢。三是歐洲企業的研發設計能力及市場營銷理念、方式、渠道仍值得中國企業學習和借鑒。圍繞三點印象和本次出訪的各項活動及會談內容，我個人感悟很深，介紹一些見聞，漫談一些看法，以飧有關人士和廣大讀者。

    關于展會

    巴黎家居展，maison & object 每年1月、9月舉辦，是一個綜合性展會，家紡只占一個館，近一萬平方米，其余為配飾、玻璃器皿、、燭臺、、瓷器等生活用品，是一個生活館的布局，產品獨特，具有藝術品的感覺，整體布置生活氣息很濃，非常溫馨，家紡參展商為各國組團參展，美、、英、、意 、法、土耳其等國均有展位，與國內展會豪華裝修相比，展位布展簡潔而顯檔次，與國內展會以陳列產品為主相比，企業展品不多但各具特色，主要是展示品牌，品味和形象。

     布魯塞爾裝飾面料展mood 每年只舉辦一次，是歐洲頂級展會之一。其辦展宗旨為創意、創新，展會的特色是非常專業，展會維持在3-4萬平方米，展會不大，但參展商均為頂級品牌企業，展品奢華無比，參展商與客戶相對穩定，不追求擴大發展，參加展會門檻很高，迄今為止中國裝飾面料展商只有浙江余杭中亞等三家，有些廠商申請多年仍未獲準，其參展條件為提前一年申請，有必要時主辦方要派員到企業考察。提前半年送樣品接受審查，并須提供版權證書，展位費，裝修費及其他費用較高，但展會的效果定會使人滿意。

     兩個展會相同之處是展商好，展品好，不同之處是綜合性強（巴黎展）和專業性強（布魯塞爾展），聯想到國內全國性，區域的展會，是綜合好，還是專業好，不能一概而論，要依據不同的需求和辦展的實力，但總歸要有特色、有效果，只圖業績和規模，不能給廠商帶來實效的展會注定沒有生命力。

    關于紡機

    此行參觀了比利時三個紡機廠，聽了意大利瓦雷澤地區商會及西班牙巴塞羅那紡機商會相關紡機廠的介紹并進行了交流會晤。如我前面所說，歐洲紡機廠十分看好中國市場。二十年前，其設備在歐洲本土銷售較多，其后主要銷往發展中國家，不論哪個廠家，近幾年在全球銷售量占第一位的都是中國，中國的購買量幾乎相當于銷往其他國家的總和，因此各商會，各生產廠家對中國考察團敞開大門，從高端母機（數控機床，激光制造）到配套總裝，從設備性能到產品特色都做了詳細的介紹，巨大市場的吸引使各廠家對考察團表現出的熱情和耐心也就不足為奇了。

      米泰克斯metex，毛圈起絨織機以其獨具匠心的設計吸引了生產面料的廠家，特殊的提花毛圈和割絨裝置一次完成絨布生產，絨面富有立體感且牢度好，國內已有廠家試用，大大提升了絨布面料的檔次和附加值。

       必佳樂picanol劍桿織機在國內應用廣泛，這次該企業介紹的改進后機型最大特點是能耗最低化，采用主馬達直接驅動織機，同時驅動主軸與開口裝置，可節省10%的能量，并以油冷減少散熱，與同等功能的織機相比，減少耗能以達到降低成本的作用。

    范德威爾van.de.wlele是唯一生產雙劍桿織機的廠家，超寬重型雙劍桿機上割絨機器性能完好，但價格昂貴，年產數量不多，大多數為中國地毯廠家購買，其雙劍桿，三劍桿沙發面料及裝飾布生產設備已開始為中國廠家選用。

    西班牙潘拿pannon、蓋力gali、科司莫泰克斯cosmotex等公司生產的印花機，水洗機等設備性能也很優越，但對中國市場宣傳不夠，未引起國內企業的關注。有一種機型為半自動臺板運動式平網印花機，盡管效率低，但適合小批量，特別是不受套色的限制（平網機最多16套色）的優點值得企業關注 。

    馬賽斯masias生產的自動充枕機及梳棉絎縫一體機，值得向床品成品生產企業推薦。

    關于設計

    意大利科莫是每次考察必訪之地，科莫紡織生產有上百年歷史，現在生產已蕩然無存，作為領帶生產發源地，其生產已被浙江嵊州取代，但其研發設計能力仍居世界領先，幾百家設計師工作室為紡織，特別是家紡提供花型圖案的原創作品。考察團一時變成了采購團，法柔foro和歐文over阿爾維希aervec等工作室，通過上海駿易公司與中國企業有密切合作 。

    在比利時、意大利、西班牙、荷蘭各國與企業的交流中，也有一些公司提供花型設計，不僅采購了許多花稿，也使企業老板和設計師大開眼界。

    對歐洲的設計師，原創是第一位的，但他們也不拒絕學習和借鑒，關起門來也搞不出原創設計。對國內設計師，學習他們的創意，借鑒設計中的元素，采納色彩的運用，甚至有一些模仿，會使自己有所提高，只是萬萬不能照本抄襲套用，中西產品由于文化不同，設計各有特色，照搬不一定適合國內市場，絕不同于音樂、文學、舞蹈，拿來可聽、可看、可欣賞。 產品的設計只能借鑒、交融，請進來走出去，適合市場的需求，適合本企業的風格，才能使設計有所提升。

    不懂設計的人聽了鹿特丹商學院關于流行趨勢的講座也有了一些感覺，vision公司講了四個視點，即世界、區域、個人和未來，五個過程即不確定年代、尋找新結構、謙虛世界觀、距離相近的人及反醒，才產生了大自然，結合科技，清晰、粗獷、傳統、簡潔、古典、現代、組合等不同又相通的設計理念及不同階段的趨勢，外行聽起來玄奧，內行聽了受益。                      

    關于合作

    歐洲的紡織包括家紡生產萎縮是必然趨勢。紡織大生產起源于英國，傳輸到歐洲本土，再到美國，再到日本，現在中國已是世界紡織第一大國，隨著西方紡織生產的萎縮，中國的紡織包括家紡已經有了很大提升，而且在品質，檔次上正在進一步提升，從貼牌生產而過渡到相互合作的過程，抓住機遇，當然有利于企業發展，但合作也絕非是件易事。

    我們接觸了近40家歐洲有意合作的企業，大致分為三類：一類的只有品牌，而且是服裝、箱包品牌延伸至家紡；一類是專賣或專營店；一類是目前還存在的生產商。協會和商會依產品的檔次和營銷渠道分了十級類型，欲合作的企業均在7級以上 。

    服裝和箱包的品牌無疑知名度最高，但做家紡的經驗還需一個積累的過程，有成功的也不乏做失敗的，我們的企業似乎興趣不高。

    與專賣專營店合作不失為一種好的結合，但商會介紹其優勢是最接近客戶，能產生實效，但缺點是不生產，雖有研發設計，但能力較差，最主要的是要貼近市場，選擇產品，與國內營銷模式最大的不同是買斷產品，直接從經銷商，在主要從全球生產商中采購產品，一要有資金支持，二要有采購風險。Sancarlos和lober等連鎖店或商場中的店中店，不注重宣傳生產廠家的品牌，而只宣傳自己店的品牌。

    其經營面積500-3000平方米不等，完全是大家紡的概念，床上用品、毛浴巾、窗簾裝飾布應有盡有，但不像多樣屋、特立屋配套玻璃器皿、瓷器、小家具等。窗簾裝飾即可整卷買，小量批發，又可零剪零買上門服務，難怪幾百米的店（當然是連鎖10多家，甚至幾十家）卻有著幾千米的庫房，且有一套科學的計算機管理系統。

    與專營店的合作要在其特有模式的基礎上（因要直接引入店名）做適合國情的調整，或借鑒其模式自行開店，高、中、低檔均可，我認為是改變我們目前唯一經營模式（床品、毛巾企業是經銷商、代理商、布藝企業只做批發）的一種嘗試。

    與所謂品牌生產企業合作，可購買品牌，取得在國內經營權，或購買其公司等不同方式，為什么用所謂兩個字，客觀的說，消費者對家紡品牌的認知度和忠誠度遠不及服裝  、鞋子和箱包，考察團瘋狂購買l.v 、gucci 、boss 、baburui。       

    沒有人買品牌床品，毛巾等家紡產品也說明了這一點 。不用說消費者，就是家紡業內人士，也找不出某個人一口氣能說出5個國外家紡知名品牌 。因此，購買品牌只不過是迎合國人喜歡一個洋牌子而已 。當然，我并不是反對購買品牌生產企業，而是合作時更要注重利用其研發設計的能力，利用其歐洲乃至全球的營銷渠道，安排我們企業為其生產以降低成本，也可以其二手設備與我們合作，為其開拓國內市場的同時，把我們的產品進一步打入歐洲，以提升我們產品的檔次，拓展本企業的市場。

    這次考察，中歐企業的對接只是初步的，更重要的是打開了企業家的思路。歐洲商會的朋友也在提醒我們，雙方要根據自己的意愿，相互加深了解，反復磨合，更要注重合同的細節，才能保證合作的成功和愉快，我們也要求對方提供每個企業的具體詳細的合作模式及方案條件。

    關于協會

    歐洲的商會、協會地方性和區域性的居多，與我們中國特色有所不同，由有實力、威望高的企業家擔任主席，負責組織領導，如果說做表面的工作，就是經常性組織相關企業聯誼和交流，費用實行AA制或成員企業自愿埋單 。更多的是為企業做實質性服務 。比如本次中歐企業的對接就是由各商 、協會負責組織的，辦事之認真，活動組織之嚴密，令考察團成員嘆服，商、協會不向企業收取會費，在為企業服務的具體項目按照一定比例收取費用，以維持商協會的支出 。

    此次考察團圓滿完成了預定目的 。上海楊浦區商委給予了大力支持，上海國際家紡產業園，上海駿易公司做了大量的工作，啟動了多方的資源，出訪歸來，眾多企業感覺意猶未盡，說明我們后續還有更多的工作要做，企業的愿望是不能歸來后就地解散，而要求出訪企業間，中歐企業間仍要加強聯系，使合作向深度發展，并提出應成立類似聯盟的組織機構，鏈接國內外更好的為企業服務。

        中歐家紡品牌合作出國商務活動圖片  

參觀比利時畢佳樂紡機廠

中意家紡品牌企業對接