強(qiáng)將手下無弱兵。雨蘭家紡共青城店加盟商熊曉蕓通過兩次成功的店慶促銷在當(dāng)?shù)丶壹徥袌龇�(wěn)穩(wěn)地站住了腳跟。當(dāng)大家對她的眼光與策略欽羨不已的時候，她坦承這一切都離不開雨蘭家紡市場部的支持和策劃，“從策劃到具體實施，雨蘭家紡市場部的工作人員一直在店里幫助我。”這支既有專業(yè)性又富執(zhí)行力的隊伍形成得并不容易，它凝聚了雨蘭家紡營銷總監(jiān)吳軍的心血，又將他的理念放大并擴(kuò)散到雨蘭家紡的每一個網(wǎng)點。

　　 后起之秀的加速度

　　雨蘭家紡的母體——江西藍(lán)天宇家紡用品公司成立的時間并不短，但大力開拓市場卻是近幾年的事。“起步晚也有好處，那就是我們能避免走別人走過的彎路。”吳軍告訴記者，雨蘭家紡自2008年起開始從江西向全國主要目標(biāo)市場進(jìn)軍。目前銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了河南、河北、山東、陜西、福建等省的二三線城市，全國加盟店達(dá)近300家。受到國際金融危機(jī)的沖擊，我國內(nèi)銷市場一度萎縮，但是兩年來雨蘭家紡的產(chǎn)銷利均一直呈持續(xù)上漲態(tài)勢。僅今年上半年，雨蘭家紡就完成了近4000萬元的銷售額。

　　從立足江西到覆蓋全國，雨蘭家紡在邊“拼殺”邊前進(jìn)的家紡大軍中找到了自己的“加速器”。在吳軍看來，這個“加速器”就是雨蘭家紡堅定的品牌理念、精準(zhǔn)的市場定位和穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營策略。

　　正是出于對消費需求的準(zhǔn)確把握及對自身品牌定位的深入挖掘，前不久雨蘭家紡?fù)瞥龅?010秋冬新品系列受到了加盟商的好評。新產(chǎn)品包含了彩虹系列、青花系列，產(chǎn)品種類有婚慶套件及奢華套件。該系列產(chǎn)品融入了濃濃的中國風(fēng)，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代完美結(jié)合。吳軍告訴記者，雨蘭的主流消費群體大多出生于上世紀(jì)七八十年代，他們既熱愛中國傳統(tǒng)文化又迷戀現(xiàn)代氣息。因此，他相信雨蘭此次推出的新品系列一定能得到市場的認(rèn)可。

　　 與加盟商同舟共濟(jì)

　　“近來年，家紡市場的競爭越來越激烈。不過，應(yīng)對競爭靠的不是規(guī)模，而是軟實力。”吳軍說。面對國際金融危機(jī)，不少外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)而進(jìn)軍內(nèi)銷市場，他們有豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，但是缺乏品牌和團(tuán)隊。而這些年雨蘭家紡重點培育的就是這兩大方面。雖然在今年上半年，由于原材料價格上漲導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本不斷增加，但是雨蘭仍然堅守著對社會、對消費者負(fù)責(zé)任的品牌初衷，從新品整合、提升品牌價值和內(nèi)部成本控制三方面著手，努力降低不利因素對生產(chǎn)經(jīng)營的影響。

　　上半年，雨蘭家紡的網(wǎng)點數(shù)目增長迅速，完成了目標(biāo)，同時銷售成績也穩(wěn)步提高。這一切源于雨蘭家紡內(nèi)銷團(tuán)隊的通力合作。“雨蘭與加盟商是捆綁在一起的，加盟商的經(jīng)營能力是決定企業(yè)競爭力的根本。因此，企業(yè)的一個重要職能就是為加盟商提供全方位、人性化的運營服務(wù)。”吳軍說。

　　在暴雨襲擊四川時，加盟商李女士損失慘重，直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)10萬余元。在得知這一情況后，雨蘭家紡西南區(qū)域負(fù)責(zé)人譚經(jīng)理第一時間驅(qū)車趕赴災(zāi)區(qū)了解災(zāi)情。同時帶去了雨蘭家紡董事長桂秋宇以及總經(jīng)理萬桂蘭等公司高層的慰問，并向受災(zāi)加盟商傳達(dá)了公司對他們在災(zāi)后重建的扶持政策。“公司不僅在發(fā)生重大災(zāi)害時才表現(xiàn)出對加盟商的人文關(guān)懷，平時我們也很關(guān)心他們和員工的生活。逢員工或加盟商生病、家庭遇到突發(fā)困難時，公司都會及時作出反應(yīng)，力所能及地幫助他們，這也是雨蘭品牌文化的一種體現(xiàn)。”

　　從第一家加盟店開業(yè)至今，雨蘭家紡的加盟商流失率僅有2%~3%。在吳軍看來，簽約時對加盟商的經(jīng)驗、資金、能力的綜合考量固然十分重要，但是更重要的是企業(yè)與加盟商長期合作所形成的信任感。“加盟商是我們品牌價值鏈中的一員。只有加盟商生存、發(fā)展了，企業(yè)才能生存、發(fā)展。作為加盟體系的企業(yè)，其核心競爭力就在于加盟店的競爭力。”吳軍這樣說。