銷售員在工作中遭遇到客戶的拒絕聲，那是司空見(jiàn)慣的，面對(duì)客戶的拒絕所帶來(lái)的心理效應(yīng)，銷售員各有不同，有的沮喪，有的平和，有的營(yíng)銷人員直接放棄了，尋找第二家，有的營(yíng)銷人員調(diào)整策略準(zhǔn)備第二波的進(jìn)攻。
　　筆者求教一位業(yè)績(jī)卓越的營(yíng)銷人員工作的心得，他總結(jié)道：營(yíng)銷人員在任何時(shí)候要保持“三心”，對(duì)工作要有恒心，對(duì)客戶要有耐心，對(duì)產(chǎn)品要有信心。這道理雖是簡(jiǎn)單，但真正做起來(lái)就不那么簡(jiǎn)單了。我們正處在“買方時(shí)代”，當(dāng)我們打費(fèi)口舌，向客戶介紹了好意通，換得客戶冷冷一句“我們不需要”或者“我不感興趣時(shí)，很多營(yíng)銷人員總有一種“熱臉貼了冷屁股”的感覺(jué)。
　　因此如何去面對(duì)客戶的拒絕聲，都是銷售菜鳥必須修的一門課。這不僅是修煉語(yǔ)言課，更為關(guān)鍵的是修煉心理的課程。
　　不管客戶帶著各種心理，提成各種拒絕聲，但只要營(yíng)銷人員巧于應(yīng)對(duì)總能敲開(kāi)對(duì)方的大門，關(guān)鍵在于能否做到鍥而不舍，打動(dòng)其心。如何化解客戶的拒絕，筆者特在此介紹化解客戶拒絕的“六把利劍”:
　　第一把利劍：類比推理
　　客戶往往礙于面子或出于禮貌，他的拒絕往往只是托辭，比如“我正巧有個(gè)會(huì)，實(shí)在抽不出時(shí)間”“這件事有其他部門負(fù)責(zé)，不歸我管”之類的。如果銷售說(shuō)等你有空了再聯(lián)系，而客戶似乎永遠(yuǎn)都沒(méi)空。這就需要你鼓起勇氣，運(yùn)用“類比推理式”向前推進(jìn)，不得目的，誓不罷休。
　　示例：
　　客戶說(shuō)：“這段時(shí)間我比較忙，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)！”
　　銷售員說(shuō)：“現(xiàn)在在成功人士口中，說(shuō)得最頻繁的一個(gè)字就是“忙”，王總您是一個(gè)事業(yè)心很強(qiáng)的人，為打造一家行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)，總是在不停地忙碌，是嗎？
　　客戶嘆口氣說(shuō)：“是呀！”
　　銷售員說(shuō)：“我有一個(gè)好的方案，能幫助貴公司的經(jīng)濟(jì)效益提升20%以上，王總你為什么不忙里偷閑聽(tīng)聽(tīng)呢？”
　　面對(duì)客戶提出的推辭，不管真實(shí)狀況如何，不去從正面去應(yīng)答。，而是提出一個(gè)對(duì)方感興趣的問(wèn)題，再進(jìn)行反問(wèn)，點(diǎn)到客戶心中最關(guān)切的意愿，在平和的話語(yǔ)中，把自己的觀點(diǎn)寓于類比之中，讓人興趣盎然，印象深刻。
　　招式要領(lǐng)：
　　當(dāng)客戶找出各種理由進(jìn)行推辭時(shí)，如果從正面回答；客戶依然會(huì)找出更多托辭。營(yíng)銷高手往往就事論事，以客戶推脫的理由為誘餌，引對(duì)手入套；以巧作類比的方式占得主動(dòng)，讓對(duì)方心動(dòng)。
　　第二把利劍：因勢(shì)利導(dǎo)
　　在實(shí)際銷售過(guò)程中難免會(huì)遇到不懷好意的惡意刁難，作為成熟的銷售人員不必正面辨別。好事者往往是向?qū)⒕謩?shì)攪渾而從中漁利。而應(yīng)當(dāng)拉攏大多數(shù)人來(lái)孤立對(duì)方。以造成對(duì)方是在與眾人為敵的局勢(shì)。
　　示例：
　　在技術(shù)方案演示會(huì)上，王偉公司大獲全勝，獲得現(xiàn)場(chǎng)專家的一致好評(píng)，突然一個(gè)反對(duì)者不壞好意地說(shuō)：“你們這個(gè)方案漏洞百出，沒(méi)有一絲一豪的可操作性！”
　　現(xiàn)場(chǎng)一片寂靜，王偉站起身來(lái)從容不迫地說(shuō)：“這位先生說(shuō)的，我也有同感，但這么多專家門前，他們一定會(huì)說(shuō)你我是個(gè)外行！”
　　王偉的話引來(lái)一片笑聲，那個(gè)反對(duì)者面紅耳赤，一句話也說(shuō)不出來(lái)
　　王偉面對(duì)對(duì)方惡意的挑釁，如果從正面反駁必然會(huì)中了對(duì)方的圈套。對(duì)方一定已經(jīng)準(zhǔn)備了足夠的子彈來(lái)應(yīng)對(duì)王偉的反駁。而實(shí)際上王偉并沒(méi)有為對(duì)方所動(dòng)，巧妙將現(xiàn)場(chǎng)大多數(shù)專家來(lái)至專家的陣營(yíng)，讓對(duì)方覺(jué)得自己在觸犯眾怒而無(wú)趣而退。這正是“因勢(shì)而導(dǎo)”之精妙之處。
　　招式要領(lǐng)：
　　當(dāng)在公正場(chǎng)合，面對(duì)反對(duì)者的惡意挑釁；最忌諱的從正面反駁對(duì)方。這只能進(jìn)入對(duì)方的圈套。營(yíng)銷高手善于調(diào)動(dòng)周圍人的情緒，將反對(duì)者指向的矛頭由單個(gè)人轉(zhuǎn)換成眾人；以孤立對(duì)方。給對(duì)手精神壓力，使之無(wú)還手之力。工業(yè)品營(yíng)銷策略的核心“擴(kuò)大支持者，拉攏中立者，孤立反對(duì)者”。