做促銷活動(dòng)，選擇了活動(dòng)的地點(diǎn)（在一二級(jí)市場(chǎng)還是四五級(jí)市場(chǎng)），就要確定活動(dòng)的主題了，現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)做促銷活動(dòng)，主要的活動(dòng)主題有：特價(jià)，買贈(zèng)和增值服務(wù)這三種，活動(dòng)的主題不同，選擇的機(jī)型也不一樣，當(dāng)然促銷價(jià)格的設(shè)計(jì)也不一樣，在這篇文章里，我們就來(lái)討論針對(duì)不同的活動(dòng)主題，如何選擇合適的活動(dòng)機(jī)型，更好的設(shè)計(jì)活動(dòng)價(jià)格。
　　
　　一．特價(jià)
　　
　　在促銷活動(dòng)中，一般特價(jià)機(jī)型都是用來(lái)吸引顧客眼球，增加客流量的，所以，在選定機(jī)型的時(shí)候，特價(jià)機(jī)不要太多，如果所有的機(jī)型都是特價(jià)機(jī)，就沒有意思了。那么，選擇什么價(jià)格的手機(jī)做特價(jià)機(jī)呢？我們先看個(gè)例子：一款原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699和一款原價(jià)499現(xiàn)價(jià)299的手機(jī)對(duì)比，雖然都是降了200塊錢，但顧客會(huì)覺得原價(jià)499現(xiàn)價(jià)299的手機(jī)，現(xiàn)在是打六折銷售，折扣這么大，就容易產(chǎn)生購(gòu)買的欲望；而原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的手機(jī)，雖然也降價(jià)了，但價(jià)位相對(duì)還是比較高的，而購(gòu)買的欲望，自然也會(huì)降低。
　　
　　假如在活動(dòng)中，一款原價(jià)299的手機(jī)也降了200塊錢，在活動(dòng)的當(dāng)天，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的顧客，問導(dǎo)購(gòu)的第一句話就是：99塊錢的是哪一款手機(jī)。通過上面的例子，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：當(dāng)手機(jī)的價(jià)格比較高時(shí)，顧客對(duì)于這款手機(jī)將了多少錢并不是很敏感；但手機(jī)的價(jià)格比較低時(shí)，顧客對(duì)于這款手機(jī)降了多少錢，就非常的敏感。所以，特價(jià)機(jī)一定要選擇價(jià)格偏低的機(jī)型，如果要選擇價(jià)格偏高的機(jī)型做特價(jià)機(jī)，那么，一定要將更高幅度的降價(jià)，才能產(chǎn)生效果；而價(jià)格較低的機(jī)型，只要很小幅度的降價(jià)，就可以讓顧客有打五折、六折的感覺，有了這種感覺，也就有了購(gòu)買的欲望。例如：一款299的手機(jī)，不需要降價(jià)200，只需降價(jià)100，就可以產(chǎn)生奇效。
　　
　　二．買贈(zèng)
　　
　　在商場(chǎng)里，很多時(shí)候，我們把199、299、399的手機(jī)稱為特價(jià)機(jī)，如果一款產(chǎn)品降價(jià)之后，還要高于這些價(jià)格，對(duì)于這樣的手機(jī)，一般不建議在做促銷活動(dòng)的時(shí)候，直接降價(jià)，一種原因是我們剛才說(shuō)過的，降價(jià)沒有效果，除非你能讓顧客有五折、六折的感覺（或者是直降300，500），但這樣做，促銷廠家可能就真的沒有利潤(rùn)了；另一種原因是選購(gòu)價(jià)位比較高的產(chǎn)品的顧客，可能表面上說(shuō)價(jià)格高了，但心里還是認(rèn)同“一分錢，一分貨”的說(shuō)法的，一旦產(chǎn)品大幅度的降價(jià)，會(huì)讓顧客懷疑，是不是產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，反而不敢購(gòu)買。所以，針對(duì)價(jià)位比較高的手機(jī)，建議不要降價(jià)，可以開展買贈(zèng)的促銷活動(dòng)。
　　
　　對(duì)于買贈(zèng)的促銷活動(dòng)，贈(zèng)品的選擇，也是很關(guān)鍵的，也要根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)群體區(qū)分的。例如：假如廠家選擇一套價(jià)格比較貴的電腦音響做贈(zèng)品，在一二級(jí)市場(chǎng)，顧客會(huì)關(guān)心，這套音響是什么品牌的，音質(zhì)怎么樣；但在四五級(jí)市場(chǎng)，顧客則會(huì)關(guān)心，這個(gè)贈(zèng)品對(duì)我來(lái)說(shuō)有什么用處，我要在什么地方用到它，不如給我省點(diǎn)錢實(shí)惠。
　　
　　我也曾經(jīng)參加過兩場(chǎng)“買手機(jī)，送電視”的活動(dòng)，第一場(chǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很成功，顧客都覺得買個(gè)小小的手機(jī)，還贈(zèng)送一臺(tái)大大的電視，很劃算啊，一定要買。但在市區(qū)，就失敗了，導(dǎo)購(gòu)在給給顧客說(shuō)，買手機(jī)送電視的時(shí)候，顧客的反應(yīng)是，家里已經(jīng)有電視了，還要電視干嘛，況且現(xiàn)在都流行平板電視了，你送的還是顯像管的，我放在家里沒有用，送人都覺得過時(shí)的東西，不好意思送，你不如給我便宜點(diǎn)，讓我省點(diǎn)錢了。通過這兩個(gè)例子，我們就可以看出來(lái)，贈(zèng)品，也是不能“一刀切”的。
　　
　　三．增值服務(wù)
　　
　　這里所說(shuō)的增值服務(wù)主要分為兩種：一種是很多商場(chǎng)經(jīng)常用的“買**機(jī)型，加1元，即可送價(jià)值15元的萬(wàn)能充電器（或者電池，大點(diǎn)的內(nèi)存卡等）”的方式；另一種是“買**機(jī)型，加**錢（或者不用加，在活動(dòng)期間購(gòu)買），延長(zhǎng)保修期一年”的方式。像這樣的活動(dòng)，即使顧客不參加，手機(jī)也可以正常使用了。但顧客知道了這個(gè)活動(dòng)之后，往往會(huì)有這樣一種心理“我已經(jīng)花了這么多錢了，在多花點(diǎn)也無(wú)所謂了，還可以讓我的手機(jī)以后使用更方便（或者有了延長(zhǎng)的保修期，可以更放心的使用）”。但加多少錢，可以選購(gòu)什么樣的東西，還是要根據(jù)機(jī)型的價(jià)格而定的。例如：價(jià)位比較高的手機(jī)，加錢選購(gòu)或者延長(zhǎng)保修期都可以，但導(dǎo)購(gòu)在給顧客在給顧客講解的時(shí)候，可以給顧客計(jì)算“小錢”，而不是讓顧客覺得他花了“大錢”。
　　
　　例如：如果延長(zhǎng)一年的服務(wù)是100塊錢，可以告訴顧客，你一天只需要不到三毛錢，就可以延長(zhǎng)一年的保修期，三毛錢，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，是“小錢”，顧客對(duì)于“小錢”花起來(lái)并不是很在意，但要是直接告訴顧客，你多花100塊錢，可以延長(zhǎng)保修一年，100塊錢，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)就是“大錢”了，對(duì)于“大錢”，顧客在花的時(shí)候，都會(huì)適當(dāng)?shù)目刂疲荒贻p人現(xiàn)在對(duì)手機(jī)的娛樂功能要求比較高，會(huì)對(duì)多出來(lái)的一塊電池或者容量大點(diǎn)的內(nèi)存卡感興趣，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，加錢選購(gòu)更合適，當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)講解的時(shí)候，最好也是讓顧客感覺是花“小錢”，而不是花“大錢”；而對(duì)于一些買特價(jià)機(jī)的顧客，他們一般不會(huì)選擇延長(zhǎng)保修期，很多顧客的想法是“買個(gè)便宜的，用一年再換個(gè)新的”，而在加錢選購(gòu)方面，加的錢，一定不能多。例如：買199手機(jī)的顧客，讓他加1塊錢可以，3塊、5塊也說(shuō)的過去，但如果是加個(gè)30、50顧客就接受不了了，所以，對(duì)于特價(jià)機(jī)型的增值服務(wù)，還是要適可而止的。
　　
　　和前面說(shuō)的特價(jià)和買贈(zèng)這樣的促銷活動(dòng)相比，增值服務(wù)的活動(dòng)力度不是很明顯，但這種活動(dòng)，可以有效的把低價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)搭配到高價(jià)商品中去，這樣的搭配，比單純的推銷低價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)，更有效果，給活動(dòng)商場(chǎng)帶來(lái)的利潤(rùn)，也是很可觀的。
　　
　　促銷活動(dòng)能不能成功，除了根據(jù)活動(dòng)地點(diǎn)，確定活動(dòng)主題，設(shè)計(jì)活動(dòng)價(jià)格外，還與活動(dòng)宣傳，活動(dòng)當(dāng)天的氣氛和活動(dòng)細(xì)節(jié)處理等方面有關(guān)系，這些工作都需要在促銷活動(dòng)策劃的時(shí)候，考慮全名，準(zhǔn)備充分，才能保證活動(dòng)的成功。