二、商場(chǎng)客情：

　　在終端工作中，與賣場(chǎng)相關(guān)人員和其他產(chǎn)品銷售人員建立友好的客情關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品的銷售能起到非常重要的作用。建立好的客情關(guān)系的好處有：

　　⒈賣場(chǎng)人員樂意接受業(yè)務(wù)人員的銷售建議和積極銷售本公司推出的新產(chǎn)品、新包裝。并會(huì)盡可能給我們好的堆頭位置，保持我們產(chǎn)品突出、搶眼。

　　⒉賣場(chǎng)人員愿意在銷售我們產(chǎn)品時(shí)主動(dòng)動(dòng)腦筋、提建議、想辦法。會(huì)樂意讓業(yè)務(wù)人員在店內(nèi)可能的情況下張?zhí)�產(chǎn)品海報(bào)、POP等宣傳材料。

　　⒊賣場(chǎng)相關(guān)人員愿意配合業(yè)務(wù)人員做店面的促銷活動(dòng)并提供方便。

　　⒋可以比較順利的實(shí)現(xiàn)結(jié)款和提供一定的市場(chǎng)信息。

　　⒌可以保持與廠家的輕松愉快合作，從而最終達(dá)成信任。

　　在客情關(guān)系中，業(yè)務(wù)人員要與以下賣場(chǎng)人員打好交道：比如該賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)經(jīng)理、柜臺(tái)長(zhǎng)、組長(zhǎng)、采購(gòu)員、收貨員、理貨員、倉(cāng)管員、財(cái)務(wù)人員以及其他產(chǎn)品的促銷員等，有些商場(chǎng)的老客戶或者團(tuán)購(gòu)客戶一般會(huì)直接找到商場(chǎng)經(jīng)理或者采購(gòu)主管，打聽相關(guān)產(chǎn)品的信息。要知道如果他們向顧客推薦你的品牌的產(chǎn)品，比促銷員說一百遍都管用。有時(shí)消費(fèi)者到賣場(chǎng)或許并不只買一種家電產(chǎn)品。同樣，其他家電產(chǎn)品（如彩電、冰箱等）的促銷員一句對(duì)你的品牌肯定的話也可以起到促成銷售的作用。在這一點(diǎn)上，尤其是要與商場(chǎng)的采購(gòu)主管和賣場(chǎng)負(fù)責(zé)經(jīng)理搞好關(guān)系，打通關(guān)節(jié)。

　　三、產(chǎn)品的售后服務(wù)：

　　在終端現(xiàn)場(chǎng)，制作出統(tǒng)一的售后服務(wù)卡，展示在賣場(chǎng)中讓顧客看到，并給每個(gè)咨詢的顧客詳細(xì)介紹推介，比如24小時(shí)上門，定期安檢，免費(fèi)保養(yǎng)等等，解除其后顧之憂。建立完整的售后服務(wù)檔案，定期回訪，形成口碑效應(yīng)。并且可以在新品推出時(shí)，把信息第一時(shí)間傳達(dá)給老顧客。對(duì)于商場(chǎng)的促銷人員來說，完整的客戶檔案資料又是銷售中最有說服力的道具。其他比如“無憂服務(wù)”|“五星級(jí)服務(wù)”等等花樣繁多的名詞，其實(shí)質(zhì)其實(shí)都一樣，那就是為銷售服務(wù)，讓消費(fèi)者放心，樹立產(chǎn)品良好的口碑。

　　四、信息資源搜集：

　　在終端工作中，信息資源的搜集可以說也是非常重要的一項(xiàng)工作。商場(chǎng)的促銷人員和業(yè)務(wù)人員成天在一線工作，平時(shí)在與其他促銷員或者賣場(chǎng)人員甚至消費(fèi)者溝通交流時(shí)有時(shí)能夠獲取非常有價(jià)值的團(tuán)購(gòu)或者其他消費(fèi)者的購(gòu)買信息，這時(shí)一定要抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行有效的公關(guān)工作，爭(zhēng)取促成對(duì)自己品牌的銷售。這也是產(chǎn)生賣場(chǎng)銷量的一個(gè)不容忽視的途徑。另外就是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的促銷信息、產(chǎn)品信息，其他品牌的銷量情況等，這些都及時(shí)的加以針對(duì)性處理，這樣才能做到信息暢通，知己知彼，從而在銷售中占據(jù)主動(dòng)。

　　五、運(yùn)作策略：

　　傍二線品牌（第二名或第三名）。

　　弱勢(shì)品牌在市場(chǎng)操作初期與一線品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌一般差距很大。大家競(jìng)爭(zhēng)不處于同一個(gè)檔次和梯級(jí)，故我們?cè)谥贫ㄤN售目標(biāo)時(shí)，可以首先把目光盯牢二線品牌。在諸多賣場(chǎng)中通過對(duì)比選中一個(gè)銷量不錯(cuò)、品牌知名度又不屬于強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)品作為趕超目標(biāo)，此所謂“盯二望一”策略。這樣做的好處是：如一開始就把目光緊盯強(qiáng)勢(shì)品牌，勢(shì)必會(huì)造成實(shí)際銷售與目標(biāo)差距過大，傷及士氣，也損失了企業(yè)有限的寶貴資源。通過制作階段性市場(chǎng)操作策略，逐步趕上甚至超越同類的品牌，最終通過市場(chǎng)策略目標(biāo)的不斷調(diào)整，使自己也成長(zhǎng)為“強(qiáng)勢(shì)品牌”，完成品牌樹立和占據(jù)市場(chǎng)的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　通過以上分析筆者認(rèn)為，品牌弱勢(shì)并不可怕，關(guān)鍵是作為弱勢(shì)品牌在向強(qiáng)勢(shì)品牌邁進(jìn)的道路上，必須要具備品牌戰(zhàn)略意識(shí)，并配套有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售政策和銷售方案，分階段制定和落實(shí)切合實(shí)際的銷售目標(biāo)，逐步穩(wěn)定地推進(jìn)，強(qiáng)勢(shì)品牌之所以成為強(qiáng)勢(shì)品牌，正是因?yàn)樗鼈円彩菑挠扇鮿?shì)品牌發(fā)展成長(zhǎng)壯大起來的。