營銷中最令業(yè)務(wù)員頭疼的就是價(jià)格競爭，價(jià)格是最后決定能否成交與否的關(guān)鍵問題，任何銷售都離不開價(jià)格的談判。
　　
　　一、何謂價(jià)格？
　　
　　幾乎所有人都會認(rèn)為就是某種產(chǎn)品的價(jià)錢，或說值多少錢。其實(shí)，這種說法只是人們最直觀最淺顯的認(rèn)為。價(jià)格=價(jià)錢+品格，從產(chǎn)品的角度來說，品格=品質(zhì)+價(jià)值，也就是價(jià)格=價(jià)錢+品質(zhì)+價(jià)值，這才是一種產(chǎn)品完整的價(jià)格含義。分開來看，就是品質(zhì)決定價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)錢，每一個產(chǎn)品的價(jià)格定位都離不開這三方面的內(nèi)容，廠家也都是以此為基礎(chǔ)，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行一個合理的價(jià)格定位。俗話說：“一分行錢一分貨。”就是這個意思。
　　
　　通常企業(yè)的定價(jià)會有一個“定價(jià)目標(biāo)”，定價(jià)目標(biāo)是企業(yè)在對其生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品制定價(jià)格時，有意識的要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的主要因素。定價(jià)目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時期，不同的市場條件下，都可能有不同的定價(jià)目標(biāo)。
　　
　　一般企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)分三種：以獲取利潤為目標(biāo)、以提高市場占有率為目標(biāo)、以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)。
　　
　　作為銷售員來說，我們的職責(zé)就是依據(jù)企業(yè)的定價(jià)來銷售產(chǎn)品，而不是要求企業(yè)制定一個有利于自己銷售的價(jià)格，價(jià)格制定要根絕企業(yè)的目標(biāo)來制定。
　　
　　優(yōu)秀的銷售員會做價(jià)格，而不是抱怨價(jià)格。做價(jià)格就是能夠較好的控制價(jià)格，不做低價(jià)格，也不是高價(jià)格，價(jià)格的控制能力是一個銷售員銷售水準(zhǔn)的直接體現(xiàn)。
　　
　　二、價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭
　　
　　但是，幾乎每個銷售員都會抱怨，銷售過程中最大的問題就是價(jià)格競爭。其實(shí)同行之間的競爭分兩種，一種是價(jià)格競爭，一種就是非價(jià)格競爭。價(jià)格競爭是通過降價(jià)來使顧客得到同樣滿足的一種競爭，非價(jià)格競爭就是價(jià)值競爭，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應(yīng)顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。
　　
　　以前我曾說到過“價(jià)格營銷”和“價(jià)值營銷”這兩個概念，這就是價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭的核心概念。如果從競爭的角度來細(xì)細(xì)區(qū)別這兩種概念的話，非價(jià)格競爭與價(jià)格競爭相比具有以下特征：
　　
　　1、非價(jià)格競爭是價(jià)格競爭的發(fā)展和升華，我一直覺得競爭的最好的方式就是避免競爭。因此，當(dāng)我們遭遇價(jià)格競爭時最好的方式就是避開價(jià)格競爭，做價(jià)值競爭。（例舉案例）