2012年春季，伊春多個(gè)大型社區(qū)樓盤相繼開(kāi)盤，這對(duì)于伊春家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)可謂特大利好消息，與其相關(guān)的家紡布藝行業(yè)也將迎來(lái)“全面提速”。
　　
　　然而，筆者在伊春布藝市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)布藝經(jīng)銷商抱怨生意難做，高端布藝銷售情況不如別的泛家居高端產(chǎn)品。
　　
　　消費(fèi)者購(gòu)買力有限
　　
　　在伊春，由于受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)觀念及消費(fèi)水平的影響，大部分消費(fèi)者在挑選家紡布藝產(chǎn)品的時(shí)候，物美價(jià)廉仍是他們的標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　加之伊春人口較少，家紡布藝消費(fèi)者的購(gòu)買力和購(gòu)買頻率都成為制約家紡行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。
　　
　　經(jīng)營(yíng)模式單一被動(dòng)
　　
　　伊春當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的經(jīng)銷點(diǎn)普遍采取“坐等上門”的銷售模式，客人進(jìn)店挑選，商家熱情接待。
　　
　　此種被動(dòng)、單一的經(jīng)營(yíng)模式勢(shì)必會(huì)限制其進(jìn)一步發(fā)展。“酒香不怕巷子深”這句話已經(jīng)不適合當(dāng)今商業(yè)發(fā)展，商家需積極拓展?fàn)I銷模式。
　　
　　隨著物質(zhì)生活水平的提高，人們對(duì)家紡布藝產(chǎn)品的品種、功能和用途等方面都有了更高的要求，品牌產(chǎn)品日益受歡迎。
　　
　　家紡行業(yè)發(fā)展至今，當(dāng)初在同一起跑線上的企業(yè)已逐步拉開(kāi)距離，有的在高速成長(zhǎng)，有的在迎頭趕超，而有的已舉步維艱。
　　
　　羅萊、布居藝閣、如魚(yú)得水、藝龍紡織等布藝品牌已經(jīng)在國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，他們以強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力為后盾，不斷推陳出新，引導(dǎo)消費(fèi)，鞏固市場(chǎng)地位，形成良性循環(huán)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他品牌。
　　
　　再好的企業(yè)也需要強(qiáng)有力的經(jīng)銷商為其宣傳，忽視所在地媒體宣傳的大品牌經(jīng)銷商失敗的案例舉不勝舉。
　　
　　經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)自己銷售區(qū)域內(nèi)的品牌推廣及宣傳，可選擇一些成本低的媒體，如專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、室外墻體、公交車等形式，適當(dāng)加大廣告宣傳力度。
　　
　　銷售人員綜合素質(zhì)不高
　　
　　伊春家紡布藝經(jīng)銷商在雇傭銷售人員時(shí)比較看重銷售經(jīng)驗(yàn)，所以，銷售人員大多是25歲到40歲的“老營(yíng)業(yè)員”。
　　
　　然而，他們專業(yè)知識(shí)缺乏、銷售技巧陳舊、服務(wù)意識(shí)較差，已跟不上市場(chǎng)發(fā)展的速度。
　　
　　舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：顧客一進(jìn)門，著統(tǒng)一制服的銷售人員面帶微笑、微鞠躬說(shuō)句“歡迎光臨”，這不僅使顧客心情舒暢還能吸引顧客的注意力。
　　
　　但在筆者調(diào)查過(guò)程中，有90%的店鋪里沒(méi)有這種基本服務(wù)，多數(shù)情況都是顧客進(jìn)店逛自己的，有需要時(shí)喊銷售人員，才有人來(lái)接待。
　　
　　人才的重要性不言而喻，我們需要善于溝通、具有親和力、積極主動(dòng)且有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。
　　
　　首先，商家需要一套實(shí)用的家居銷售培訓(xùn)教材以及成功案例，對(duì)人員進(jìn)行品牌文化、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，合格者才能正式上崗。
　　
　　據(jù)當(dāng)?shù)亓_萊、布居藝閣等品牌經(jīng)銷商透露，他們每年都會(huì)組織幾次針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的專門培訓(xùn)。
　　
　　賣場(chǎng)陳列雜亂無(wú)序
　　
　　現(xiàn)在，家紡布藝店已由原本的“貨架式”陳列轉(zhuǎn)向“樣板間”展示。
　　
　　顯然，將窗簾疊起來(lái)堆在一起或是掛起來(lái)展示的擺放方式已經(jīng)過(guò)于陳舊。
　　
　　商家應(yīng)為消費(fèi)者提供更專業(yè)的消費(fèi)指導(dǎo)，把家紡布藝產(chǎn)品和其他相關(guān)產(chǎn)品配套組合成“樣板間”，給消費(fèi)者展示更直觀的視覺(jué)效果。
　　
　　這種體驗(yàn)式消費(fèi)可以增加消費(fèi)者的信任度，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。
　　
　　過(guò)度關(guān)注價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
　　
　　價(jià)格便宜確實(shí)是一個(gè)賣點(diǎn)，然而人們對(duì)家紡布藝產(chǎn)品的比較已不再僅僅局限于價(jià)格，產(chǎn)品外觀、健康環(huán)保、售前售后的服務(wù)等方面都不容忽視。
　　
　　如果這時(shí)仍只專注價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是急功近利，得不償失。