培訓對象：營銷總監/副總/總經理、銷售總監/副總/總經理、市場總監/副總/總經理、營銷經理、銷售經理、市場經理、區域經理、分公司/辦事處經理、備銷售管理人員、核心銷售員工
培訓時間：2013年3月15-16日（周五、周六）
培訓投資：3000元（含兩天中餐、指定PDF版本教材、茶點）
          可免費復訓一次，可獲得漢堯商學院網絡課程平臺賬號一周年使用權
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您或您的企業是否碰到過這樣的困擾:
營銷計劃成了“花架子“，成了老板辦公桌上的擺設，營銷計劃為何成了老板的計劃呢？原因何在？
營銷計劃制訂缺乏系統支持，造成目標凌駕于企業與市場實際之上，如何出現這等結局？營銷計劃地制訂應該遵循什么樣的標準和原則？如何修訂和改善營銷計劃？ 
營銷計劃為何被束之高閣，到底應該由誰來執行，如何來執行，誰來監督及考核，營銷計劃有時為何會成為一紙廢文？
銷售目標應該是以結果為導向，還是以過程為導向，為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲？
現在，讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑！

課程簡介：
營銷計劃很像軟件中的“插件”，起到承上啟下的作用。首先公司的戰略、營銷的策略需要營銷計劃變成可以操作的步驟與行動，另外營銷部門的日常工作需要根據營銷的計劃進行系統的安排，并有效的進行分解。
營銷計劃制訂得好，可以使公司資源真正形成配合發揮最大效率；同時可以有效提高部門間的配合水平，提高協調程度；最為重要的是使未來的投入與產出得到有效的控制，避免風險。
本課程緊緊圍繞營銷計劃的制訂、執行與檢核而展開，通過對營銷計劃的制訂步驟、原則的講解，結合大量實例分析，對營銷計劃執行的有效跟蹤與糾偏，對營銷計劃進行有效考核等進行互動闡述，讓學員掌握營銷計劃制訂與分解等必要的方法與技巧，讓企業的營銷計劃從制訂到落地都能有一個較好的依據。

培訓目標：
了解營銷計劃對于企業戰略實現的重要意義，正確認識營銷計劃對于企業及銷售團隊可能帶來的影響。
掌握營銷計劃制訂的方法及應用工具，以及制訂營銷計劃的原則，制訂符合企業及市場實際的營銷計劃。
提升營銷計劃及目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。
學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售結構，促進銷售目標的全方位達成。
學會運用一些工具和方法，合理掌控市場費用預算，提高市場投入和產出比。
培訓形式：
講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論

培訓大綱:
第一部分 營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關系？
二、什么是營銷計劃
1、營銷計劃結構
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例解析
第二部分 如何制訂營銷計劃
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經營目標
2、進行外部營銷調研
3、進行內部營銷調研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設
6、確定營銷目標/估計預期結果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預算
10、作書面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新
二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
內部營銷調研
外部營銷調研
SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設計
產品策略設計
價格策略設計
通路策略設計
促銷策略設計
傳播策略設計
4、 市場行動計劃制訂
市場計劃的內容及原則
市場的費用管理
典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
銷售指標的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理
三、案例策略
第三部分 營銷計劃的執行
一、營銷計劃執行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
工具一:銷售分析
工具二:市場份額分析
工具三:營銷費用——銷售額分析
工具四:財務分析 （圖示）
工具五:以市場為基礎的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰略控制
三、營銷活動的評估
1、營銷環境評估
宏觀經濟
文化背景
市場
客戶
行業
競爭者
分銷渠道和經銷商
供應商
市場后勤
消費者
2、營銷戰略評估
公司業務使命
公司目標和營銷目標
營銷戰略
3、營銷管理的評估
營銷組織的設立
部門間的關系和溝通
營銷信息系統
營銷管理系統
4、營銷活動的財務評估
盈利率分析
成本效益分析
5、營銷策略的評估
產品或服務
價格
分銷渠道
廣告、銷售促進和公共關系
銷售人員
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費用控制
銷售管理費用
市場推廣費用
3、銷售人員管理
銷售隊伍的建設
銷售人員的管理
銷售人員的培訓
銷售人員的激勵
銷售人員的報酬
銷售業績的評價
五、案例解析
第四部分 銷售目標的跟蹤與管控
一、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、銷售目標的修正
1、.銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？
四、案例:商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析

培訓講師：
郭漢堯教授是實戰派品牌營銷策劃專家、成長型企業品牌運營管理專家、資深訂貨會培訓專家、最具價值的經銷商培訓專家、最具價值的商業模式培訓專家、渠道研究專家、獨創尖刀式成長模式、首創四輪驅動理念、國內知名連鎖經營專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、資深導購培訓專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、《贏家大講堂》特聘專家、時代光華特聘專家、搜狐中國十大人氣培訓師。現任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、十多年來服務成長型品牌企業300多家，舉辦各類培訓會1500多場，擁有全國企業家學員10000多人，是國內品牌運作及渠道研究領域排名第一的實戰派專家、出版光盤書刊各類著作30余種，在全國各大機場、書店暢銷。
郭漢堯教授的著作有：
   《一個好店長等于一臺印鈔機》、《頂級導購這樣賣》、《品牌金規如何構筑企業品牌》、《如何成為卓越經銷商》、《頂天立地經銷商》、《訂貨會全程操作實戰手冊》、《金牌經銷商公司化運營實戰手冊》、《做最賺錢的經銷商》、《品牌店店長實戰手冊》、《超級店長十七項實戰能力》、《超級店長十七項實戰能力特訓營》、《營銷究竟應該怎么做》、《超越競爭的不二法門》、《完成任務的學問》、《銷售高手的99個溝通細節》、《客戶分級管理實務》、《做最棒的店長》、《做最棒的導購員》、《渠道客戶開發與管理》、《市場督導》、《區域經理》、《營銷總監》等。
郭漢堯教授授課特點：
    擅長把營銷管理觀念分解成實際操作動作，倡導快樂培訓、主張講得有趣。讓學員在輕松快樂的氛圍中不僅懂得如何動腦思考，更懂得如何動手執行，所謂“上午學下午用，從想法到方法”。
郭漢堯教授上課精彩瞬間：
郭漢堯教授課程特征：
  系統、實用、操作性強、互動氛圍濃，以解決實際營銷管理問題為目標，語言幽默生動，擅長運用成功案例結合理論解釋深刻的問題，讓學員在輕松愉悅的氛圍下學習，進一步提升營銷管理的知識與技能；精彩的互動環節及詳實的實操動作給各行各業的學員朋友留下了深刻的印象。
  郭老師可根據貴方培訓需求，制作專業的授課大綱，郭老師語言犀利、幽默、生動、演繹能力強、課堂氣氛好，是各類公司理想的授課老師，涉足經銷商培訓、訂貨會培訓、店長培訓、銷售、管理、執行力等領域，特別是圍繞營銷管理實戰，郭老師具有獨特的研發課程。
1:訂貨會、經銷商培訓課程
《如何打造卓越經銷商》《經銷商專業化提升》《如何科學訂貨》《經銷商公司化運作模式構建》《經銷商如何提升終端業績》《經銷商如何拓展渠道》《經銷商如何管理終端》《經銷商如何選人、育人、用人、留人》
2:店長/導購培訓課程
《超級店長七項實戰能力》《超級店長十項全能訓練》《店長管理五項修煉》
《打造超級店長》《門店如何選人、育人、用人、留人》《門店顧客開發與管理》《門店促銷方案頭腦風暴》《門店陳列技巧》《如何快速提升店鋪業績》 《超級店長實戰管理技巧》《超級導購實戰營銷技巧》
3:MBA、EMBA課程
《營銷策劃實務》《商務談判》《商務溝通》《管理溝通》《品牌塑造與傳播》《如何有效管理客戶》《品牌運營與渠道尖刀》《團隊融煉》
4:銷售培訓課程
《面對面顧問式銷售》《絕對成交》《銷售人員溝通與談判技巧》《銷售技能提升八項修煉》《超級銷售技巧與創新》《打造高績效銷售團隊》《大客戶銷售策略與服務技巧》
5:企業管理培訓課程
《高效溝通》《打造高效執行力》《企業內部培訓師培訓》《打造高績效團隊》《如何構建企業文化》《核心領導力素質培養》《管理教練與下屬培育》

服務過的部分客戶：
【鞋服類】  安踏、德爾惠、361°、匹克集團、Nike、Adidas、李寧、彪馬、鴻星爾克、金萊克、七匹狼、與狼共舞、利郎男裝、紅豆男裝、忘不了男裝、富貴鳥、柒牌、勁霸、G2000、音速體育、夢娜、才子、三彩服飾、莊吉、威鹿、花花公子、喬治公子、瑪蓮露、Espirt、夢特嬌服飾、Boss、佐丹奴、粉紅瑪麗、嘉麗多、季候風、真維斯、圣天狐服飾、希尼亞、北美風、斯舒郎、驕傲名店、JJ服飾、友馳服飾、美國歡騰、希翼服飾、恒菲、麥根服飾、歌莉婭、維薩、名郎、三柏服飾、威爾浪服飾、萬年青、競渡、小金鳥、新紀元、香鱷王、戈美其、奇安達、力度、得順、巴黎春天、萬杰隆、Mighty Mouse、速龍、蒙霸服飾、名起內衣、 水中花、獸霸鞋業、李惟斯、惠特鞋業、港啄鞋業、日泰、臺灣ABC童鞋、求進童鞋、巴拉巴拉童裝、自由秀女裝、美麗角色、卡萊莉爾、超杯鞋服、金字塔、印心鳥皮鞋、羅日雅泳裝、凡得鞋業、琪豐體育、強力、哈利波特、狄猛、穩踏鞋業、楊門女裝、蘭沙爾襪業、特足運動、帥步、舞出我天地、萬杰隆服飾、圣帝羅闌鞋業、珂尼蒂思女裝、老裁縫、上海卓鑫服裝、江蘇如伴服飾、深圳歐微麗得時裝、南極人（上海）紡織等。
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