銷售團隊和營銷團隊經(jīng)常爭論什么才是好的銷售線索。下邊是一個分為五條簡單的規(guī)則的定義。
　　•規(guī)則1.一個好的銷售線索是預先通過資格預審的。幾乎每一個銷售線索挖掘項目都是在“銷售線索越多越好”的假設下進行的。嘿，你想要更多的銷售線索嗎？在展會上購買一個展位，為新上市的iPhone舉辦一個抽獎活動。你會不斷地說出你的名片內(nèi)容。但你的銷售成本會飛漲，因為你的銷售代表會做很多徒勞的工作。
　　•規(guī)則2.好的銷售線索是很容易轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻摹Ｈ魏沃饾u減少或者不能轉(zhuǎn)化的銷售線索都會增加銷售成本。銷售人員花在不能轉(zhuǎn)化的銷售線索開發(fā)上的錢都是白白浪費的錢。如果你喜歡，你可以責怪銷售代表未能完成銷售線索的轉(zhuǎn)化，但事實是如果銷售線索是好的，幾乎所有中等熟練的銷售人員都可以使其轉(zhuǎn)化成功。
　　•規(guī)則3.好的銷售線索很容易轉(zhuǎn)化。這并不是說你應該期望從10分鐘的會議中獲得100萬美金的銷售額。在此我想說的是用盡可能少的時間去發(fā)展機會，這樣與其產(chǎn)生的收入相比就會形成一個短的銷售周期。因為銷售周期短的銷售線索與那些需要花很長時間發(fā)展并且最終不能產(chǎn)生多少收入的銷售線索相比利潤更高。
　　•規(guī)則4.好的銷售線索包括定額數(shù)據(jù)。區(qū)別潛在客戶是否可能購買的最好辦法是收集一些包括公司經(jīng)營狀況、組織結構和可能影響他們購買行為的事件的數(shù)據(jù)。理想情況下，一個好的銷售線索應該與購買你產(chǎn)品的客戶或其它類似的事情類似。
　　•規(guī)則5.好的銷售線索是可以衡量和測量的。幾乎沒有什么比衡量哪些銷售線索會轉(zhuǎn)化和為什么轉(zhuǎn)化更重要的了。隨著貴公司銷售的繼續(xù)，你追蹤哪些“好的”銷售線索會成功轉(zhuǎn)化可以幫助你不斷地糾正方向，并有利于創(chuàng)建一個文件記錄那些少數(shù)容易快速轉(zhuǎn)化的銷售線索。