在家紡這個(gè)新興的行業(yè)中，誰控制了終端市場，誰就能獲得最終勝利。家紡行業(yè)脫胎于服裝行業(yè)，同樣非常注重終端營銷，這就決定了高效的渠道管理對于床品企業(yè)的擴(kuò)張而言尤為重要。作為業(yè)內(nèi)佼佼者，水星家紡成功實(shí)施了集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的信息化分銷平臺，不僅僅用以在大規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)中快速流通產(chǎn)品，更為了創(chuàng)造“百年老店”。
　　
　　如果說水星家紡10多年前的擴(kuò)張依靠市場規(guī)模獲勝，那么，10多年之后，乃至未來一段時(shí)間的擴(kuò)張，水星家紡一定離不開高效的渠道管理。水星家紡是家紡行業(yè)中，屈指可數(shù)實(shí)施了研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的信息化平臺的企業(yè)。這家公司正在利用該平臺步步為營，牢牢控制產(chǎn)品分銷中每一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是終端銷售渠道管理，用以創(chuàng)造品牌，謀求成為“百年老店”。
　　
　　“在家紡這個(gè)新興的行業(yè)中，誰控制了終端市場，誰就能獲得最終勝利。”水星家紡副總經(jīng)理周忠說，水星家紡要把所有店面納入到信息化平臺中，加快終端銷售的速度，爭取一兩年上市，成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者。
　　
　　注重渠道建設(shè)
　　
　　水星家紡位于行業(yè)的第一梯隊(duì)。這個(gè)陣營中有羅萊家紡、富安娜家紡等上市公司。水星家紡不急于上市，原因是它不把當(dāng)前賺更多的錢作為目標(biāo)，而是想做一家穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。
　　
　　家紡行業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人均收入水平的持續(xù)提高，從傳統(tǒng)紡織行業(yè)分化而來的，是近年來持續(xù)高速增長的新興行業(yè)，國民消費(fèi)水平的升級直接驅(qū)動(dòng)著家紡行業(yè)的發(fā)展。從行業(yè)特性來說，家紡企業(yè)接近服裝、鞋類企業(yè)，要求網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)面廣、快速銷售、掌控終端；但又不像服裝企業(yè)，產(chǎn)品品類、規(guī)格相對較少，對季節(jié)敏感度、存貨風(fēng)險(xiǎn)等要求相對較低。
　　
　　在這種市場環(huán)境下，幾大家紡公司以品牌化差異營銷，迅速成長。成立短短十余年，水星家紡便已擁有近2000家門店，成為行業(yè)內(nèi)擁有最大渠道規(guī)模的企業(yè)。
　　
　　水星家紡的發(fā)展就是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的縮影，其信息化建設(shè)也是如此。
　　
　　“這些年，公司每年都以超過40％以上的速度成長。原來也有信息系統(tǒng)，但不夠全面，且有局限性，比如財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)是孤立的，信息流不通，這就造成日常管理困難，庫存、營銷、采購等環(huán)節(jié)前后核對信息均存在問題。”周忠說，在整個(gè)行業(yè)都在快速發(fā)展的時(shí)期，必然要求信息化做出調(diào)整。那就是借鑒服裝行業(yè)，創(chuàng)造家紡行業(yè)獨(dú)有的分銷體系。如服裝行業(yè)那樣，家紡行業(yè)也特別重視終端店面的建設(shè)。據(jù)周中介紹，水星家紡的終端有兩種：直營店和加盟店。加盟店又由區(qū)域總經(jīng)銷商管理和公司直接管理，以總經(jīng)銷商管理為主。“直營店就是銷售的模板，是為了展示品牌和管理而設(shè)立的。”
　　
　　因此，掌握終端的銷售即時(shí)信息至關(guān)重要，這又反過來影響開發(fā)設(shè)計(jì)、訂單生成、原材料采購、生產(chǎn)制造等環(huán)節(jié)。”
　　
　　2009年，水星家紡和鼎捷軟件合作實(shí)施信息化。第一步是替換原有的系統(tǒng)，在總部和100多家直營店中建立以鼎捷TOPGP管理軟件為核心的管理體系，包括研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等。第二步是等管理體系成熟之后，逐步推廣到以總代理為核心的銷售體系中。第三步將所有門店納入到渠道管理體系中，建立實(shí)時(shí)、快捷的信息流。
　　
　　水星家紡的信息化平臺，要將整個(gè)供應(yīng)鏈包括供應(yīng)商、消費(fèi)者和終端的信息全部打通，并且在未來建設(shè)CRM，管理加盟經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者，建立快速分銷渠道管理體系。
　　
　　掌控終端信息
　　
　　水星家紡對終端的嚴(yán)格控制具有戰(zhàn)略意義，這與塑造品牌不無關(guān)系。由于要做好品牌，水星家紡更愿意展示統(tǒng)一的品牌和形象，而不愿讓消費(fèi)者看到不同區(qū)域的混亂價(jià)格體系。
　　
　　“今年我們計(jì)劃將系統(tǒng)覆蓋到每個(gè)店面的終端。”周忠說，水星家紡的渠道多，覆蓋廣，甚至延伸到國外。這些終端是公司營銷的主陣地，如何了解每天的銷售情況尤為重要。
　　
　　如今，水星家紡已完成內(nèi)部ERP建設(shè)，正逐步升級優(yōu)化鼎捷TOPGP管理軟件，進(jìn)行二次開發(fā)，涉及進(jìn)銷存、生產(chǎn)、計(jì)劃、往來資金、成本核算等。“選擇鼎捷TOPGP家紡行業(yè)一體化解決方案很重要的原因是適合我們的需求，便于二次開發(fā)，配置靈活。”
　　
　　按照水星家紡的規(guī)劃，終端已與ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了無縫對接。門店、賣場日常的銷售情況、門店之間的貨物調(diào)撥、銷售的不同結(jié)算方式等等都能表現(xiàn)在系統(tǒng)中。“終端POS機(jī)也是采用鼎捷TOPGP管理軟件，總部會(huì)根據(jù)門店的計(jì)劃考核后做出訂單，這里面包括貨物種類、品種、花色、數(shù)量等等。在物流的過程中，信息流直接傳到門店系統(tǒng)中，門店拿著通知單點(diǎn)貨，只要用掃描槍一掃，即可出來貨物信息，如果有信息差異等再實(shí)時(shí)進(jìn)行線上的配套處理。”
　　
　　以前店面是手工作業(yè)，總部拿到所有門店的發(fā)貨單后，才能手工去做庫存臺賬、銷售臺賬、資金臺賬等等，“而如今，有了鼎捷TOPGP管理軟件，我們在月末就能總結(jié)出庫存和當(dāng)月的銷售，這個(gè)處理速度提升巨大。”
　　
　　最重要的是，運(yùn)用鼎捷TOPGP管理軟件使整個(gè)環(huán)節(jié)尤其是銷售產(chǎn)品的批次、促銷計(jì)劃等均在總部的控制之下。“總部是所有終端的大腦，通過ERP控制每一家門店的銷售行為。”換一句話說，水星家紡要做到“全國一盤棋”，針對不同區(qū)域的特點(diǎn)做到精準(zhǔn)營銷，做好品牌，而信息化是精細(xì)化控制的手段。
　　
　　“水星品牌不會(huì)做低端的、經(jīng)常性的促銷活動(dòng)，而是有計(jì)劃的、分區(qū)域的做促銷計(jì)劃。”周忠說，水星家紡不會(huì)讓門店只考慮自己的利益而擾亂了市場規(guī)則。比如在終端零售店面的系統(tǒng)中，每個(gè)店長只有一定的權(quán)限。產(chǎn)品被銷售出去，條形碼一掃，價(jià)格就出來了，總部了解并掌握了主動(dòng)權(quán)。
　　
　　“在銷售中，我們根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)采用了不同的銷售策略，比如南方喜歡白色、淡黃色的被子，而北方則喜歡買紅色的被子。這些細(xì)節(jié)還包括被子的材質(zhì)、面料、幅度等等。這些不同分類均納入到系統(tǒng)中，但終端店面只能看到一部分的信息，目的是讓店面在區(qū)域策略下有組織的銷售。”周忠詳細(xì)闡述對終端的控制。
　　
　　未來幾年，水星家紡又規(guī)劃了OA、CRM、HR等系統(tǒng)。等這些系統(tǒng)全部到位，水星家紡這家家紡企業(yè)，將再次借助信息化的力量，朝著“百年老店”的夢想前進(jìn)。