達芬奇事件讓消費者對家具的材質、產地兩項信息變得格外敏感。筆者在近期走訪市場中發現，家具標簽上這兩個...“框架”一詞的理解可能會不一致，有的消費者可能會理解為“實木框架”就是指家具的基材是實木。香奈宜居的銷售人員告訴筆者，該店的家具大多為板木結合家具。而實際上，現在的板木結合家具大多數都是在基材中就使用...[繼續閱讀]

博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環節。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結局。我們經常會遇到各種各樣的家電價格大戰，彩電大戰、冰箱大戰、空調大...[繼續閱讀]

中國企業大部分的營銷管理還不夠成熟，只要將PDCA應用于營銷管理中，通過持續不斷地對管理過程的各個點...思的是企業自己制定的營銷管理系統，是否被切實和徹底地執行。通用、強生和寶潔這些世界級的企業，絕不相信銷售人員提出這樣那樣的理由，即便是是由于市場大環境不好或者消費者購買力有限。它們寧愿相信，這和營銷計...[繼續閱讀]

互聯網革命以來，全球零售商業發生巨變，零售商必須認真思考商業模式的本質，創新零售商業模式才可能實現持...行其職責的作用，包括零售商和制造商、各利益相關者激勵和決策權是如何分配以更好地提高效益，以及公司內部銷售人員和管理者激勵機制和利益分配如何實現員工滿意進而真正落實顧客滿意。一個零售商業模式由一個或多個...[繼續閱讀]

不同的工作要有不同的工作姿態，一般來說，顧客對商店的第一感覺，主要取決于我們賣場內的導購人員工作時的...歡被人緊盯受到監視，因此導購員必須使店面保持一種即有生機活力又不讓人感到壓迫的購物氛圍，這就要我們的銷售人員在賣場中很巧妙地來回走動。只有這樣才會給顧客創造一個良好地購物環境。既然有良好地服務姿態，必...[繼續閱讀]

在市場經濟的今天，銷售可以說是每一個企業的龍頭。銷售工作做的好壞直接影響到企業的經濟效益，甚至關乎企業能否生存下去。而如何激發銷售人員的最大工作熱情，激勵他們為企業回籠更多的資金，從而實現企業的最終目的——利潤最大化，則是每一個企業管理者面對的重要課題。在營銷FromEMKT.com.cn實踐中，對...[繼續閱讀]

與客戶面談，必然要涉及產品說明。運用恰當的技巧說明產品的特性、品質將有助于和客戶達成協議。要將產品功...的時候，不僅要說明產品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產品功能轉化為客戶的利益。在轉化的過程中，銷售人員要有創意性并要以客戶的眼光來看待產品。產品所具有的效用（1）象征地位的效用：如在銷售高檔產品...[繼續閱讀]

第一招：曉以利害。銷售員遇到客戶提出的一些不合理要求，可以從客戶的角度出發，說明如果順從客戶會引發的...了一個點的價格優惠，同時，還多申請了100件促銷禮品。為這事，我沒少受公司的批評，上個禮拜公司開全國銷售人員會議的時候，銷售總監還點名批評，要我做出檢討。李總呀，你可不能再讓我難做了。”客戶：“噢，是...[繼續閱讀]

在新房布置中，不少人都會考慮買一塊小地毯，但是很少有人會在意地毯制品的環保性。在地毯的制作過程中要使...量每平方米每小時應該低于0.05毫克，否則會對人體產生危害。省纖檢局的工作人員建議，消費者在購買地毯時，首先應該去大商場購買品牌產品，另外，最有效的就是向銷售人員索要產品的質量合格證以及質量檢驗報告。[繼續閱讀]

在銷售的發展階段，適當的提問可以引起客戶的興趣和注意。優秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發討論，從而促使客戶產生購買欲望。那么，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：一、先提一個問題，再提其他問題提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然后根據客戶的反應...[繼續閱讀]

“和什么樣的人在一起，決定了你最終會成為怎樣的人。而要想成功，就要與成功者同行”這是一條被很多人信奉...將自己多年積蓄的20多萬元，并向親戚朋友借了20多萬元，全部投了進去。李先生特別提出，店面布局好后，銷售人員的狀態十分關鍵。他為員工辦理了養老、失業、醫療、工商保險，重大節日工資提前支付，從沒扣過員工...[繼續閱讀]

一個只會賣價格的銷售人員充其量只是個銷售人員，一個賣產品價值的銷售人員絕不僅僅是個銷售人員。市場上的銷售人員成群結隊，號稱省區、大區、營銷總監、營銷副總的大有人在，但真正能去賣產品價值的人少之又少。不要輕易相信一個人曾經做了多少年銷售，曾經做過哪個崗位，即使做30年營銷副總，但從來都是靠價格、靠政策...[繼續閱讀]

第一步：觀察我們進入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產品，而是看著我們在看什么產品，在觀察我們幾個走...營養成分就流失了。解讀：這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認同，消費者認同后，在心理上已經接受這個銷售人員和她推薦的東西。第四步：銷售這個促銷員的高明之處就表現在這個地方，在她不急于銷售的言辭中，我...[繼續閱讀]

“可信度”成為企業競爭制高點消費者選購床品要認準品質近年來，隨著科技創新的發展，家紡企業紛紛順勢向市...業的應用比例和應用范圍逐年上升，越來越受到消費者的關注�！币晃黄放萍壹忎N售商向記者表示。多喜愛家紡的銷售人員拿著一款產品向記者介紹：“像這款公司自主研發的芬納諾高效納米銀抗菌材料，盡管此類產品價格比普...[繼續閱讀]

平息憤怒型客戶的火氣在銷售過程中，你可能會遇到憤怒型的客戶，一個憤怒的客戶會把你鬧得十分不安寧。不管...?你可以試試以下幾種策略：一、找出客戶憤怒的原因憤怒的客戶多表現為大喊大叫、吹毛求疵、貶低他人等等。銷售人員決不能為這些表面的現象為迷惑，應該努力透過這些現象，探明客戶憤怒之下的真實原因�？蛻魬嵟�的根...[繼續閱讀]

客戶維護的核心是讓客戶不但對其所使用的產品放心，而且要讓客戶感受到我們良好的服務與產品附加值，最終形...尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的�；卦L客戶時，銷售人員應隨時了解客戶使用產品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推...[繼續閱讀]

銷售員在工作中遭遇到客戶的拒絕聲，那是司空見慣的，面對客戶的拒絕所帶來的心理效應，銷售員各有不同，有...式占得主動，讓對方心動。第二把利劍：因勢利導在實際銷售過程中難免會遇到不懷好意的惡意刁難，作為成熟的銷售人員不必正面辨別。好事者往往是向將局勢攪渾而從中漁利。而應當拉攏大多數人來孤立對方。以造成對方是...[繼續閱讀]

相信沒有哪個人愿意花錢買不愉快，每一位客戶都希望碰到善解人意、話語貼心的銷售員，使自己不僅購買到需要的商品，而且能在消費的過程中獲得好心情。所以，銷售人員一定要關注客戶在購買過程中的情緒體驗，要讓他們得到足夠的愉悅感，甚至幸福感。那么如何才能讓客戶花錢花得愉快呢？事實上，這在很大程度上取決于銷售員是...[繼續閱讀]

據悉，消費市場，產品眾多，有優有劣，消費者購買要謹慎。前不久剛落下帷幕的農博會至今還讓市民津津樂道。...元一條�！标惻�士心動了，買了兩條�！耙驗樗麄兊恼古_并沒有安置在會展中心里面，我還是留了個心眼。”她向銷售人員要了一張聯系名片，以防購到假貨�！盎丶液螅�我細細翻看被子才發現有問題�！毙Q絲被一頭設有拉鏈處...[繼續閱讀]

很多關于銷售的討論都集中在了客戶異議的處理上面，從客戶的購買心理分析到各種請求成交的技巧不一而足�？�...活的方式，而能否將這種休閑生活的方式轉化成現實的購買力，就要看商家是否具有讓客戶產生沖動的能力了。當銷售人員明白了這個道理以后，銷售就開始變得簡單起來，因為我們要做的是要讓客戶獲得前所未有的購買體驗，...[繼續閱讀]